Mesmo ainda sendo muito desconhecido e cercado de mitos, o Growth Hacking está cada dia mais presente em muitas empresas. Comumente, ele é associado à empreendedorismo e startups, mas isso não significa que ele pode ser usado apenas por isto.

 

Não há uma tradução adequada do termo para a língua portuguesa, mas podemos isolar as palavras e traduzi-las para entender:

 

Growth – Cresimento

Hacking – Encontrar e explorar brechas e atalhos

 

Afinal, o que é Growth Hacking?

 

Vamos começar com a história do Growth Hacking. Esse termo foi criado em 2010 por Sean Ellis, fundados e CEO do GrowthHackers. Segundo o criador, a melhor definição é marketing orientado a experimentos. Isto é, encontrar as oportunidades, brechas e atalhos que levariam ao sucesso e, assim, criar estratégias em busca de resultados rápidos para o crescimento da empresa.

 

O growth hacking consiste em encontrar as oportunidades, brechas e atalhos que levariam ao sucesso e, assim, criar estratégias em busca de resultados rápidos para o crescimento da empresa.

 

Sean ajudou muitas empresas de internet a crescerem, tanto que algumas começaram a vender ações para o público pela primeira vez. No Vale do Silício, Sean se tornou uma referência e uma necessidade para empresas que queriam crescer sua base de contatos. Ele criava sistemas e processos que poderiam ser mantidos mesmo depois que ele deixasse a empresa.

 

Ao perceber que as empresas tinham conhecimento e experiência em marketing mas não possuíam boas estratégias e apegavam-se apenas ao marketing tradicional, Sean enxergou também uma oportunidade. Ele usava estratégias diferentes, que não se encaixavam no marketing tradicional, e se elas fossem entregues nas mãos dessas empresas, os resultados não seriam bons.

 

Acontece que marqueteiros tradicionais possuem um foco extenso e grandes habilidades, mas startups não precisam disso tão cedo. Na primeira fase de uma startup, ela não precisa ter um grande time de marketing ou de vendas. O que ela realmente necessita, neste momento, é crescer.

 

Sean procurou e encontrou marqueteiros, montou sua equipe e escreveu no título de um post seu blog “Find a Growth Hacking for Your Startup”. Assim, a ideia nasceu.

 

Segundo Sean “Um Growth Hacker é uma pessoal que o verdeiro norte é o crescimento”. Ou seja, um Growth Hacker toma todas as suas decisões, estratégias, táticas e iniciativas com objetivo o crescimento da empresa.

 

O Growth Hacking não é um substituto do marketing e nem melhor que ele. É apenas diferente. O marketing tradicional se preocupa também com o crescimento, mas não na mesma dimensão que o Growth Hacking que foca nisto apenas como seu único objetivo.

 

Quem é o Growth Hacker?

 

Um Growth Hacker deve ter conhecimento técnico e conceitual de Marketing, entender processos, metodologias de experimentos, tecnologias e, principalmente, psicologia do consumidor.

 

Conhecer o comportamento do consumidor e como ele pensa é importante para encontrar as oportunidades, brechas e atalhos. O Hacker busca na experimentação a comprovação de suas hipóteses, portanto, deve ser analítico a todo o tempo.

 

Embora existam muitos cargos e times de Growth Hackers, dentro da área de marketing, o Growth Hacking é apenas uma forma de pensar. Ou seja, ser um Growth Hacker não é ter um cargo ou posição formal com este nome, é apenas ser um profissional que procure atalhos para um negócio crescer.

 

 

Como fazer Growth Hacking na prática?

 

Os processos de Growth Hacking podem variar de empresa para empresa, mas existem etapas para sua aplicação em uma empresa. Veja a seguir.

 

Funil do Growth Hacking

 

Assim como existe um funil de vendas no Inbound Marketing, também existe um funil no Growth Hacking. Ele é conhecido como “funil do pirata” por, em inglês, seu acrônimo ser AARRR (assim como o som que um pirata faz).

Seus 5 estágios são:

 

  1. Aquisição (Acquisition): reúne as práticas para atrair e conquistar o cliente;
  2. Ativação (Activation): foca na entrega de uma boa experiência ao cliente;
  3. Retenção (Retention): quando os clientes estão satisfeitos e continuarão a utilizar seu produto;
  4. Receita (Revenue): quando os clientes geram faturamento para a empresa;
  5. Indicações (Referral): quando os clientes trazem novos clientes, ou seja, indicam a empresa para amigos e conhecidos.

 

Diferente de um funil de vendas, o funil do pirata não possui seus estágios separados claramente. Em alguns casos e momentos, os estágios se mesclam ou se antecedem um ao outro.

 

Mas o importante dos estágios separados é saber identificar cada um para as ações serem pensadas para otimizar cada parte do funil.

 

Geração de ideias

 

Esta é a primeira etapa do processo de Growth Hacking. A geração de ideias pode ser feita através de pesquisas de casos de sucesso, benchmarking de empresas e qualquer outro item ligado a elas, como grupo no LinkedIn, sites, blogs e outros.

 

Após a pesquisa, reúna sua equipe e faça um brainstormming. Nenhuma das ideias deve ser desprezada, anote todas. A partir de uma ideia podem surgir outras ideias ainda melhores. Se você não possui uma equipe de growth hacking, reúna outras pessoas de outras áreas que possam ajudar. Somente em último caso faça sozinho, e não se esqueça de anotar todas as ideias.

 

Após o brainstormming, agrupe as ideias de acordo com os estágios do funil que elas mais impactam. Coloque as em um quadro ou em um documento compartilhado para reunir todas as ideias e facilitar sua visualização.

 

Seleção de ideias

 

Mesmo tendo um objetivo principal, é ideal ter muitas ideias para cada estágio do funil. Para selecionar estas ideias, podem ser usados estes três critérios:

  1. Custo e complexidade de implementação;
  2. Probabilidade de sucesso do experimento;
  3. Impacto nos resultados da empresa.

 

Assim, as ideias mais simples, com a maior probabilidade de sucesso e alto impacto nos resultados serão priorizadas. Mesmo assim, tome cuidado para não priorizar mais ideias do que seu time é capaz de implementar e acompanhar os resultados. Isto está incluso no primeiro critério, “custo e complexidade de implementação”.

 

Formulação de experimentos

 

Aqui, a ideia passa a ser uma hipótese, que será provada se está certa ou errada através dos dados coletados em um experimento. Para modelar o experimento é preciso ter clareza tanto da barreira que deseja superar para crescer quanto do gatilho que será explorado.

 

Ao formular um experimento, registre todos os detalhes. Faça isso com todos os experimentos. Provavelmente, estes registros podem ser base de um experimento futuro e você se esforça mais para adicionar fatos tangíveis, estando sempre em busca de decisões racionais. Fuja do “achismo”.

 

Um exemplo de hipótese:

 

“Se passarmos a frequência do email marketing de 2 para 4 vezes durante a semana, prevemos que as visitas no blog aumentarão em 20%.”

 

Para escrever a hipótese, observe que foi utilizado o “se” e uma meta a ser atingida. Assim deve ser escrita uma hipótese.

 

Este será o momento que a parte científica do Growth Hacking entra em ação. A ciência mais utilizada é a estatística. Faça muitas perguntas sobre sua hipótese, como “Qual conteúdo será enviado no e-mail marketing?”, “O envio de ofertas é atrativo para os usuários?”, “Isso aumentará a taxa de cancelamento do envio?”. E a partir disso, outras perguntas como “Será preciso um teste A/B para comprovar o experimento?”, “Qual será o tempo de duração do experimento?”.

 

Provavelmente, você irá testar mais de uma hipótese neste experimento.

 

Você deverá definir as pessoas e ferramentas envolvidas no experimento. Neste momento, vale a pena repensar a priorização ou dividir o experimento em diferentes fases se a implementação estiver muito complexa. O Growth Hacking busca comprovar, da maneira mais rápida e simples, a hipótese.

Análise de resultados

 

Depois de aplicar o experimento durante um tempo que traga resultados consideráveis para uma conclusão, é hora de analisar.

 

Analise os dados com transparência. Não altere ou manipule os resultados, pois esta etapa serve de aprendizado. Não limite sua análise a apenas se número esperado foi atingido ou não. Há muitas outras métricas para serem analisadas que podem revelar fatos importantes. Dessa análise de resultados podem surgir outras ideias de ações de Growth Hacking.

 

E o mais importante: se o objetivo não foi atingido, quais hipóteses explicariam o porquê?

 

Não se esqueça de anotar tudo!

 

 

 O Growth Hacking é antiético?

 

Por conter a palavra “Hack”, o Growth Hacking é muito associado a infração de leis ou que pode prejudicar alguém. Mas não é o que acontece.

 

O foco de um Growth Hacker é unicamente voltado ao seu objetivo: o crescimento. Então, as decisões tomadas por ele para atingir seu objetivo podem não agradar a todos.

 

A maioria dos Growth Hackers nem se quer se perguntam o que é ético. Eles estão criando características inofensivas de produtos que aumentam as conversões e dando isso ao público através do seu conhecimento de canais de distribuição. Na verdade, eles estão apenas sendo espertos, encontrando gatilhos e aproveitando as oportunidades.

 

 Exemplo de Growth Hacking no Facebook

 

O Facebook tem 1,7 bilhões de usuários ativos e parte desse sucesso veio da implementação de Growth Hacking desde o primeiro dia da empresa.

 

Ao liberar a criação de perfis para todo mundo, não apenas para universitários, o Facebook temia que deixasse de ser interessante, já que qualquer pessoa podia criar uma conta.

 

Como primeiro hack, o Facebook permitiu que badgets e widgets fossem adicionados em sites de terceiros. Assim, quem acessava o site e fosse convidado a curtir a página daquele site no Facebook e, como deveriam ter um perfil na rede para curtir a página, acabavam criando um.

 

O Growth Hack ajudou o Facebook a reter usuários. Ele criou uma métrica de ativação após observar o comportamento dos usuários: “Quem adiciona 7 amigos nos primeiros 10 dias tem chances muito maiores de se manter como usuário ativo.”

 

Com base nisso, foram criadas várias funcionalidades para incentivar novos usuários a encontrar os 7 primeiros amigos.

 

Já percebeu que ao criar uma conta no Facebook, ele te incentiva a associar sua conta de e-mail? E se você fizer isso, ele mostra sugestões de amizades para você? Essas funcionalidades e outras, como poder sugerir amigos para um amigo que criou um perfil recentemente, são parte da implementação de Growth Hacking no Facebook.

 

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Fontes:

1,2,3,4

 

 

 

 

 

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